Коммерческий директор

Сфера: Фармацевтика, Продажи В2В, Дистрибьюция, аптечные сети, e-comm 

Опыт работы: 

Более 19 лет. Опыт участия в разработке стратегии компании. Значительный опыт управления продажами в фармацевтическом бизнесе. Руководство многоуровневой структурой команды до 70 человек. Многолетняя экспертиза в области эффективного управления бизнес-процессами и их оптимизации. Экспертные навыки выстраивания долгосрочных отношений с основными дистрибьюторами и аптечными сетями, включая онлайн игроков. Опыт планирования и бюджетирования отдела продаж, управления затратами компании и финансовой дисциплиной контрагентов. Опыт разработки и создания базы ВНД, включая схемы KPI для внешних и внутренних клиентов. Опыт планирования производства, координации поставок в РФ. Опыт разработки и внедрения маркетинговых стратегий по препаратам OTC и Rx. Опыт лидирования международных проектов с участием стран СНГ, Ближнего и Среднего Востока, Южной Америки и Европы.

Достижения:

• Обеспечил выполнение годового плана продаж по 23 брендам/75 скю более чем на 100% благодаря разработке и внедрению коммерческой политики, а также оптимизации работы отдела
• Увеличил оборот компании на 45% благодаря привлечению новых клиентов, в том числе за пределами РФ
• Выстроил структуру отдела продаж: 3 прямых подчиненных, 10 подчиненные второй линии, отдел 67 человек
• Заключил контракты с ключевыми дистрибьюторами (85% покрытие рынка дистрибьюции) и аптечными сетями (70% покрытие рынка аптечных сетей)
• Увеличил эффективность работы полевой команды за счет разделения на врачебное и коммерческое/аптечное продвижение, ввел многоуровневую систему оценки и KPI
• Участвовал во встречах с высшим руководящим звеном в аптечных сетях/дистрибьюторах, лично вел ключевых клиентов
• Обеспечил уменьшение просроченной дебиторской задолженности дистрибьюторов до 8 р.д., исполнение бюджета план/факт: по дистрибьюторскому отделу 10%/8%, по отделу аптечных сетей 31%/27%
• Разработал и внедрил понятие SFE, разработал многоуровневой системы мотивации для подчиненных 1 и 2 линии, создал ролевые игры в рамках оценки персонала, разработал коммерческие кейсы для руководителей 1 и 2 уровней, с проведением обучения и ассесментов
• В рамках проектной работы создал коммерческую и трейд-маркетинговую политики, выстроил систему учета вторичных продаж. Выстроил стратегию развития и продвижения 5 Rx и 7 ОТС брендов компании. Ввел понятия диджитал и он-лайн продвижения в коммерческих продажах.
• Уменьшил с 65 дней до 25 дней срок поставки препаратов в РФ, увеличил точность прогнозирования, диверсифицировал цепочки поставок.

Образование:

Российский университет дружбы народов, (2012) «Управление и экономика фармации»

Российский университет дружбы народов, (2006) «Управление и экономика фармации»

Академия последипломного образования, (2006) Управление и экономика в фармации

ФГУ «Центр международной образовательной деятельности», (2005) «Фармация», квалификация – Провизор.

Медицинская академия последипломного образования им. Шупека, (2000) «Провизор общего профиля»

Национальная Фармацевтическая академия, «Фармация», (1999) Провизор.

Рекомендации: по запросу. 

Поиск: закрытый.